こんにちは。高橋由奈です。

AIDMAとAISASの違いとは?

マーケティング理論のなかに
AIDMA(アイドマ)とAISAS(アイサス)というものがあります。

どちらもユーザーが商品やサービスを購入する際のプロセスをモデル化したものですが、
この2つの違いを理解できているでしょうか。

マーケティングを行う上で重要になりますので、
それぞれどのようなシーンで活用すると効果的なのかを理解し、
ご自分のマーケティングに活かしましょう。

AIDMA(アイドマ)とは

一般的な消費行動を定義した「AIDMA」

AIDMA(アイドマ)とは、
1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された概念です。
ユーザーの購買決定プロセスを説明するためのフレームワークのひとつで、
以下の単語の頭文字を取って構成されています。

Attention:注目、商品やサービスについて知る
Interest:興味を持つ
Desire:欲しいという欲求
Memory:記憶
Action:購買行動

購買決定プロセスを5つに分解し、ユーザーのモチベーションがどの段階にあるのかを見極めることで、
ユーザーに応じたコミュニケーションを行い購買に結びつけることが可能となります。

Attentionでユーザーは、まずはじめにテレビCMや雑誌、インターネット上などで商品やサービスについて認知します。
Interestで目にした商品やサービスが好きか嫌いか判断し、
Desireで自分に必要か否かを検討し、
Memoryで記憶します。
最後に、購買の意思が固まったら購買行動を起こします。これがActionになります。

住宅や自動車、高単価の化粧品やエステなど、
商品をを認知してから購入までの期間が長く、ユーザーが購入のための検討を繰り返し行う商品について、
AIDMAのフレームワークを活用したマーケティング活動は有効とされ、

プロモーション計画を策定する際の基本的なフレームワークとして、広く定着していました。

AISASとは

ネット普及後の消費行動モデル「AISAS」

AISAS(アイサス)とは、
AIDMAの考え方を、インターネットが普及した現在の消費行動にあてはめたものです。

1995年に大手広告代理店・電通によって提唱され、2005年に同社の商標として登録されました。

AISASの構成は以下のようになっています。

Attention:注目、商品やサービスについて知る
Interest:興味を持つ
Search:検索
Action:購買行動
Shere:共有する

SNSが普及した現在、
商品を購入したらブログやTwitter、Facebook、インスタグラムなどに投稿し、
友人にシェアするという行動が一般的になっています。

モデルさんやタレントさんが
インスタグラムなどのSNSで商品を紹介すると爆発的にヒットするという現象も起きています。

Searchは、商品の存在を知って興味を持った消費者が、
商品名や関連するキーワードを検索エンジンに入力して情報を得ようとする行動を指します。
Shareは、商品の購入後、ブログやSNSなどのソーシャルメディアを通じて、
消費者同士が商品の感想を発信・共有し合うことを示します。

このSearch→Action→Shareに、インターネット普及後の消費行動の変化が端的に表れています。

以前は簡単ではなかった情報の入手が、検索エンジンによって一瞬で可能になり、
消費者が発信するクチコミ情報が消費者の意思決定に大きな影響を与えるようになったのです。

現在では、AISASの各プロセスにあてはめて必要なプロモーション施策を検討することが一般的になっています。
特にWebを絡めたプロモーションでは必須のモデルとして理解しておきましょう。

「share(共有)」をプロセスの1つとして置いている「AISAS」は、
今後のマーケティング戦略を考えるうえで重要なフレームワークだと言えるでしょう。

図解で説明します

さて、ここまで読んで頂いて
まだイメージが出来ていない方も居ると思います。

なのでそれぞれの項目をイメージしやすいように図解にしました。

AIDMA・AISAS

文章だけの説明より、わかり易いのではないでしょうか。

まとめ

AIDMAとAISASは、ユーザーの購買心理を理解するという大きな括りでは同じ意味を持ちますが、
扱う商品や狙いたいターゲット層によって使うべきフレームワークは異なります。

雑誌やカタログ、店頭販売など、主にオフラインでの接点が多い商材であればAIDMA、

SNSなどインターネット上でのコミュニケーションが重要なサービスの場合はAISAS
というように、フレームワークを使い分けるようにしましょう。

ただ、もっとも重要なのは、「あなたのお客さまがどのような行動を取っているのか」
を把握することです。

この二つのフレームワークに捉われすぎては本末転倒です。

お客さまの行動をアクセス解析やSNS等で確認し、
彼らの行動をフレームワークと照らし合わせて体系化していくようにしましょう。

ではまた。