こんにちは。高橋由奈です。

今回は「認知的不協和」についてのお話です。

「人は、なぜそれが気になってしまうのか」
この心理現象の答えが認知的不協和です。

ビジネスを行う上で、様々な場面で応用可能ですので
是非ご覧くださいね。

認知的不協和とは

認知的不協和とは、人が自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた状態。
またその状態で覚える不快感を表す心理学用語です。

「人はこれを解消するために、自身の態度や行動を変更する。」

と、アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーが提唱しました。

と言われても、「さて?」という感じですよね。
下に具体的な例を載せます。

認知的不協和の例

例えば、
「甘いものが大好きなあなたですが、

体重が増加してしまったので夏までにダイエットする!と決意しました。

でもダイエットのことを知らないご主人がお土産で買ってきてくれた
大好物のケーキが目の前にある時。」

このとき、あなたの中に二つの認知的不協和が存在するのです。

つまり、
「ダイエットを決意した。ケーキはカロリーが高く太りやすいので食べない。」

しかし、
「自分の目の前には大好物のケーキがあり、これを食べたい。」

という不協和です。

2つの矛盾した認知が発生した時に発生するのが不協和であり、
人間にとってこの状態は強いストレスを発生させます。

このストレスを回避するために、
認知のズレを修正するための行動をとり、
自分のストレスを少しでも軽減しようとするのです。

そしてこの例の場合、あなたはそのストレスを軽減するために、
自分がケーキを食べても良い理由を探すのです。

「ケーキを食べた後、近所をランニングするから大丈夫。」
「ケーキを食べる代わりに、夕食を抜くから大丈夫。」

通常では「大丈夫」と判断しないようなものでも、
自分のストレスを解消することのできる都合の良い条件を見つけ、
それで自分の不協和を解消する
わけですね。

これが認知的不協和の意味と基本的な例です。

認知的不協和のビジネスへの応用例

あなたが何かをお客さまに売りたいと思ったら、
まずはその商品を紹介するメールやブログ、LPを読んでもらわないといけないですよね。

そのため、商品を紹介するときやブログ記事のタイトルで
お客さまの頭のなかに2つの矛盾を作り出すことで、
商品(ブログ記事)が気になるようにするのです。

矛盾とは、お客さまが持っている信念や価値観、常識に対する矛盾です。

例えば次のようなタイトルです。

「好きなだけ食べて痩せられるダイエット法」
「塾に行かずに東大一発合格!」
「時給100万円の主婦」

これらは全て、一般的な概念からすると
矛盾しているタイトルですよね。

こういったタイトルを見ると、人は
「どういうこと?」「どうして?」と気になってしまい(不協和の状態)
記事の内容を読もうと思うのです。

これが、
「時給900円の主婦」というタイトルだったら?

超普通。

きっと見向きもしないと思います。

このように、お客さま(読み手側)に違和感を与えるということが、
行動させるための第一歩なのです。

タイトルなどに矛盾を含んだキーワードを出すというのは
とても有効な方法と言えます。

更に認知的不協和を応用して顧客満足を高める方法

お客さまは、商品を購入した後に
「本当にこの商品を買って良かったのだろうか?」という気持ちになることがあります。

それが値段の高い商品であれば尚更です。

「自分が買ったのは良い商品だ」
「私の選択は間違っていなかった」と
安心したいという気持ちが出るのです。

このような気持ちにお客さまがなる、ということを想定して

購入後のお客さまに、フォローメールを送ったり
購入後、一定のサポート期間を設けたりします。

そうすることでお客さまは

「ああ、やっぱりこの商品を買った私の選択は間違ってなかった!」

という満足感と安心感を持ってくれるのです。

まとめ

このような認知的不協和の例は、
日常の色々な場面で見られますので、意識してみると面白いですよ。

そしてこの認知的不協和をビジネスに活用する場合、

セールスの場面では、購入前には違和感を与え
購入後には安心感を与えるようにします。

そうすると、あなたの商品に対する興味が強くなり、
購入後は満足感を感じてくれるようになるのです。

是非ご活用下さいね。



ではまた。