こんにちは。高橋由奈です。

突然ですが、あなたに片思いの相手がいたとします。
その人に振り向いてもらうとき、
あなたはどんなアプローチをしますか?

ペルソナ設定とは

「彼はフェミニンなスタイルが好きだから、次に会う時はスカートで行こう。」
「彼の好きな作家の本を私も読んでみよう。」

片思いの相手に合わせて、あなたはきっといろいろと
アプローチの方法を考えると思います。

ビジネスと恋愛はとても似ている

ビジネスにおいての戦略も、
実は「相手の心を動かす」「相手を振り向かせる」という点で、
恋愛ととてもよく似ているのです。

つまり、恋愛と同じで、
ラブレターやメールやLINEをむやみやたらに送ったとしても、
全ての人が振り向いてくれるわけではないということ。

たとえば、一昔前。
新聞や広告が出始めた頃には、広告を数多く打つとヒットする時代がありましたが、
広告や、企業からのPRが、情報化の発展に伴い「当たり前」化してしまったことで

企業からのラブレター(つまり広告)を受けとっても
相手に響かない、無視されてしまう時代になりました。

どこの企業でも、ラブレター(広告)の届け方やその質にアイディアを凝らし、
ライバルと差別化した戦略を必死に考えているのです。

ここで一番大切なポイントは、アプローチしたい相手がどんな人なのかということですよね。
それを明確にするのが今回紹介する「ペルソナ設定」です。

ペルソナとは?

ペルソナとは、あなたの製品やサービスの理想の顧客の人物像です。
マーケティング活動において、ペルソナ設定は必須と言えます。

つまり、一人の架空の人物を想定し、
そのプロフィールを、行動や価値観、ライフスタイルなど、
かなり詳細に設定していきます。

これまでマーケティング担当者の間では、
戦略としてターゲットは絞り込むものの、

たとえば「30代のOLさんのための基礎化粧品」や、
「日中に時間のある主婦向けの通信教育」など、
ターゲットを「層」として捉えることが通例でした。

しかし、インターネットの進化も伴って、
よりターゲットを絞ることで有効なアプローチがかけられる時代になり、
もっとその人の行動や性格、価値観等まで含んだ具体的なターゲット設定が必要になり、
マーケティング担当者の間でペルソナ設定の有効性に注目が集まりだしたのです。

ペルソナを設定するメリット

より、顧客に寄り添った商品を開発することができる

たとえば、上記に例として示した
「日中に時間のある主婦向け」に「通信教育」を売りたいとしても、
その主婦の一日の時間の使い方や子供の有無、
趣味や価値観によって「どんなスタイルで何を勉強したいか」は大きく異なってきます。

ターゲットとなるユーザーを詳細に人物像として設定することで、
その人の境遇や状況、心境などを具体的にイメージすることができ、
商品の売り方や商品の開発に工夫を凝らすことが可能になるのです。

チームで商品を開発するとき、顧客の人物像への認識をより統一できる

「日中に時間のある主婦」という設定があったとしても、
どうしても各個人がそれぞれの経験や
知り得る知識に基づいた想像が優先されてしまい、
チーム間でのターゲット像の認識にズレが生じてしまいます。

全員の共通の知人のような感覚で、ペルソナを作成・設定しておくことで、
そのズレを防ぐことが出来るようになるのです。

ペルソナの設定方法

上記で述べたように、
ターゲットとなる象徴的な顧客像をより細かく具体化していくことで、
たくさんのメリットが生まれてきます。

では、どのようにペルソナを設定していけば良いのでしょうか?

ペルソナはより細かく設定する。結果、特定の一人にズドンと響き、ペルソナに近い人に広がる。

商品を販売する上で、
顧客と共通な話題を持ったり、顧客が心地よいものを提供したり、
顧客に興味を持ってもらう必要があります。

つまり、「共感」を得なければならないのです。

そうなると、顧客の好みや生活環境、
趣味嗜好を探る必要がありますが、ペルソナ設定が甘いと
顧客に刺さるメッセージが書けずに「共感」を得ることができません。

例えば、

・女性
・主婦
・週4日パート
・30代
・夫と子ども2人の4人家族
・東京郊外在住

といったペルソナの設定。
こんなザックリな設定ではなにも見えてきません。

これくらいの絞り込みだと、
軽く何千、何万人といるんじゃないでしょうか。

ペルソナが、何が好きで、どんな生活パターンを送っているのか、
どの程度の経済的余裕があるのか、

そういった様子がこれでは読めないのです。
これでは当然、どんな言葉や商品が刺さるのか?
という戦略が立たないのです。

では。どこまで掘り下げれば良いのでしょうか?

ペルソナを物語の主人公にしてみる

Persona

小説の主人公などは、読むにつれて情報が増えていき、
物語後半になると、自然と主人公の顔が頭のなかで想像できてきます。

想像しようと意識を働かせなくても、勝手にイメージが出来上がってくる。
そんな経験があるのではないでしょうか?

そのように、ペルソナ設定は
自然と顧客の顔が浮かぶだけの設定を行う必要があります。

ペルソナ設定をする際は
以下の項目を埋めるようにすると
自然と顧客の顔が見えてきます。

・性別
男女で嗜好も思考も異なります。ここの設定は当然です。

・年齢
年齢だけでなく、生年月日まで決め、『有名人の誰々と同い年』のように設定すると、
より刺さりやすい施策が浮かびやすくなります。

・職業
パートとか、正社員とか、ザックリした設定でなく
「○○駅前のパン屋で週4日、9時~16時まで勤務。」のように設定しましょう。
男性の場合は「◯◯◯株式会社 営業部営業2課 係長。3年目」
ぐらいまでの設定をすると良いと思います。

・収入
モノやサービスを販売したいわけですから、この項目は必須です。

主婦のペルソナ設定の場合。
ご主人の年収500万円
月収(手取り): 300,000円
・住宅費 : 100,000円
・食費 : 45,000円
・光熱費 : 15,000円
・通信費 : 20,000円
・日用品 : 15,000円
・保険 : 15,000円
・子供の教育費 : 10,000円
・小遣い(夫婦で) : 35,000円
・貯金 : 30,000円
・雑費 : 15,000円

妻のパート収入:手取り80,000円
・長期休みの旅行費用:40,000円
・車のローン返済:30,000円
・妻の小遣い:10,000円

この一例ぐらいの詳細な設定をしておきましょう。

・学歴
ここも大卒、高卒、みたいなザックリした設定ではなく
「◯◯県立◯◯高校から、◯◯大学文学部英文科へ。サークル活動はヨット部で、
そこで現在のご主人と知り合う」
こうすると、アクティブな人物像が見えてきませんか?

・趣味
「週末は家族でキャンプをするのが楽しみ。最近はアウトドアで作れるスイーツにハマっている」
くらいまで設定しましょう。

・恋人の有無・未婚・既婚・子供の有無
これも、
「結婚8年目。7歳の長男と5歳の長女、2歳年上の夫との4人家族
夫婦仲は良く、夫の両親との関係も良好」のように、詳細に。

・その他
他にも設定できる項目はいくらでもあります。
持ち家か賃貸か。
ペットの有無。
地域での役割など
様々に設定できるはずです。

・名前
より身近に感じられるように、設定した人物像ペルソナに名前をつけることも有効です。

ここまで設定すれば、かなり具体的に施策を講じることができます。

この後に、このペルソナは

・何を欲しがるのか?
・何に共感するのか?
・どんな悩みを抱えているのか?

そんなことを考えながら、
当てはまるものを施策に落とし込んでいけば良いのです。

これが、ペルソナの設定です。

難しいと思うなら、身近にいる人をペルソナとして設定してみよう

難しい場合は、身近な人をペルソナに設定すると良いです。

例えば、自分のお母さんをペルソナとするんです。
そして、自分がお母さんと話しているかのように
手紙(文章)や、会話(音声・動画)に日々まとめるのです

まとめ

いかがでしたか?

もちろんお客さま全員に違ったストーリーがあり、
それぞれの人生を生きています。

しかしながら、しっかりとしたペルソナの設定さえできていれば、

「このお客さまは◯◯に悩んでいるから、その悩みを解決するこの商品はどうだろう」
「このお客さまは◯◯が好きだから、こういう商品にしよう」

といったように、お客さまの感情視点で物事を見ることができるようになります。
だから、共感され、心に刺さるコンテンツ、商品、施策を生み出すことができるのです。

ペルソナ設定はとても面倒な作業かもしれません。
しかし、詳細にストーリーを持ったペルソナの設定がキチンと出来れば、
これまでとは違った視点が生まれ、
顧客に喜ばれる商品、コンテンツ、施策を生み出すことができるようになります。

ぜひ、お試しくださいね。


それでは。