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こんにちは。高橋由奈です。

こんにちは!って元気よく挨拶をされると
あまりよく知らない相手でも、

思わずにっこり「こんにちは。」って返したくなりませんか?

お友だちに、旅行のお土産を貰ったら
次に自分がお出かけしたときに
そのお友だちにお土産を買ってきて渡したりもしますよね。

おもわずやってしまっているこの行動。
これを、「返報性の原理(または返報性の法則)」と言います。

返報性の原理とは

『自分が何かを相手にすることで、相手も恩返しをしたくなる』
という心理現象です。

相手が求めていることであったり、価値を感じてくれる行為を
こちらが先に行います。

そうすると、相手も「何か返したい」と思う可能性が高いのです。

この人間の心理を返報性の原理(法則)と言います。

ビジネスでも多く使われている原理です。

返報性の原理の例:スーパーやデパ地下の試食

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スーパーでウインナーとかを試食販売してることありますよね。

「奥さん、ちょっと食べてっください」
って言われてつい立ち止まって試食して。

私の場合、子どもも一緒に買い物するから
「お子さんもどうぞ!」って
子どもにも1個2個と貰っちゃって。

そうすると、食べっぱなしでなかなかそこを立ち去れず
「じゃぁ、一袋買います…」って
ついつい購入しちゃう。

これが、「返報性の原理」を利用したビジネスの例ですね。

「試す」ものと「無料」のものが有効

年賀状、プレゼント、お中元やお歳暮。
「もらったら返す」という習慣を持つ日本人にとって

「返報性の原理」がもたらす心理効果は大きく、

それを利用してビジネスでよく使われているのが
上記の試食の例のような「お試し」と「無料」です。

まずは先に相手に与える。

そしてそれが将来的な売上として返ってくる、
という長期的に考えた戦略です。

事実、このようなビジネスモデルの成功例は増え続けています。

キッカケを「お試し」や「無料」で作っておいて
さらにその先のビジネスに繋げていくんですね。

返報性の原理を使う歳の注意点

返報性の原理を使うと、
相手ととても良い関係を築けるのですが、

使い方を間違えると、その関係が崩れてしまったり
いい関係を築けなかったりするんです。

その注意点とは
『相手が必ずしも自分が望んだ返報をしてくれるとは限らない』ということ。

例えば
試食は商品を購入して欲しいがためにやるので
「商品の購入」が望まれる返報ですが、

「美味しいですねー」とひととおり食べた後
にっこり笑って「ごちそうさま。美味しかった」と言って
何も買わずに立ち去る人も居るでしょう。

そのときの販売員さんはちょっと残念は気持ちになりますが

お客さんにとっては「返報」はお礼だったというだけであって、

もしかしたら後日その商品を買うかもしれません。
だからその試食は無駄では無かったんです。

返報の仕方は、人によって違う
んですね。

また、
「返報まだかなー、返報ほしいなー」

と、考えながら返報の原理を使ってしまうと、
返報をしない相手のことをだんだん嫌いになってしまいます。

いい関係を築くたけめの原理なのに、これでは本末転倒ですよね。

そもそも、返報性の原理とは、

相手がお返しをしたいと自発的に思わないとダメなのです。

「私はここまでしてるのに!」

という自己満足な考えではダメってことです。

返報の仕方が人それぞれであるように、
価値の感じ方も人それぞれなのですから。

このことを意識して、
返報の原理をビジネスに取り入れてみてください。

とっても有用ですよ。



では、また別の記事で。